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员工天地

逆势而上的“铁军”

时间:2014-07-31 09:18:55  来源:龙成报  作者:武华民

    日前,地处“天府之国”的钢材十二处传来销售捷报:今年上半年签订合同84345.52吨,完成比106.58%,与去年同期相比增长34.70%;其中品种钢签订量51705.47吨,完成比138.81%,同比增长48.31%;三非钢签订量6335.02吨,完成比162.31%,同比增长35.49%;回款完成115.16%,同比增长28.92%;实现利润同比增长178.16%。
    这些光鲜的数字反映出了一个强有力的战斗集体。钢材销售副总助理孙书锋说:“钢材十二处特别让人省心,每月分配的任务不用督促,都能不打折扣地完成。”为何能在钢市寒流中逆势而上,超额完成任务?——其成功源于“四个到位”。

    一是指标分解与压力传递到位。董事会强调推行指标化管理要做到“人人头上有指标”,且指标的设定要先进、科学、合理,这在钢材十二处得到了很好地贯彻。每月销售任务分配后,刘会文都会召集部门人员开会,将指标细化到每家客户,根据各人及市场的不同情况,认真分析,科学分解,确定哪些是确保的,哪些是力争的,缺口弥补的方向在哪,人员是谁,自己的工作重心根据实际情况向弱势人员及有需要的市场调整。人员的市场划分因能而异,尽量做到科学配置,使每人的客户结构稳定,杜绝业务员消极怠慢、破罐破摔的想法,创设人人有奔头的前景。在指标化管理方面,钢材十二处打破了“铁饭碗”,对重点市场进行数据化分析,半年纵比,发现下滑及时分析并警告,年终对比,若属个人原因造成大幅下滑,按以大换小的方法予以调整。
    二是市场分析与掌控到位。刘会文在钢材十二处全面细致推行客户招标档案的建立,寻找竞争对手的报价规律,摸清客户的真实意图,想尽一切办法了解竞争对手的现状,从而使报价时有依据,有底气。通过多年努力,逐步确立了汉冶品牌在川内市场的强势地位,发展了一批忠于汉冶、有实力、有信誉的流通企业。目前在川内影响较大的装备制造企业如东汽、东电、宏华石油、二重、成都利君、德阳德龙等客户,汉冶产品份额均达到60%以上,特别是东汽、宏华等客户达到80%以上,极大提升了汉冶产品的影响力。汉冶成为了继舞钢后唯一一家供货资质全面覆盖东方电气集团、二重集团的优势品牌。钢材主管副总郭仲利对刘会文的评价是“思路清晰、指导到位、善于攻坚,既是指挥员又是战斗员。”
    三是市场巩固与开发到位。钢材十二处成立以来,刘会文结合区域形势,制订了以装备制造为方向,以大型终端为重点,辐射相关配套企业的销售战略。通过前期全面排查,后期精耕细作,突出打造“特重、特厚、特种”的汉冶品牌。他采取“立足汉冶现状打一片,成一片,守一片”的策略。在市场低迷,生产不稳的情况下,六年多来没有丢失一家终端客户,开发进度一直走在公司前列。在销售策略上做到“知己知彼”、通过细致周到的服务,让客户认可自己,进而认可汉冶,认可汉冶的产品。在东汽、东电、二重、宏华等重点市场,客户都把业务员当做他们自己的员工,业务员大部分时间都在帮客户搞传递,做报表,下计划,让客户觉得跟汉冶合作就是省心,久而久之换成别家就觉得别扭。领导定期不定期的进行高层走访,加大感情投入,形成高层信任、底层依赖的良性循环。
    四是队伍管理工作到位。钢材后勤部每次不定时抽查销售人员的劳动纪律,十二处的人员基本上都坚守在市场。如果哪个业务员因为催货或有事回公司了,坚守人员就主动把涉及他的事情处理了;如果公司有通知,只要告知刘会文或十二处任何一个业务员,就不用逐个通知其他业务员了。“强将手下无弱兵”,十二处九名业务员,八名业绩排在前五十。笔者给业务员张赛打电话,对他前半年的业绩表示祝贺时,他脱口而出“这是我们经理的功劳”,这绝不是拍马屁。因为张赛作为一个新业务员,两年前业绩还排倒数,被列为拟淘汰对象,在刘会文的悉心指导下,业绩突飞猛进,上半年排名已提升至14位。还有杨森,2012年差点儿被淘汰,待岗整顿半年,今年上半年业绩已跃至第6名。刘会文的儿子才一岁半,出生时,他在市场,如今又是两个多月没回家了。
    尽管业绩公认,但刘会文没有满足。谈起部门不足,他说模铸任务还没有完成,直供终端比还有待提高,部分人员的素质与市场变化不匹配……
    展望未来,长江三峡集团认证的顺利进行,东锅、华西能源供方资格的顺利入围,新疆地区销售量的逐年增大,西南地区钢结构产业的强势崛起,都是十二处不断前进的动力和契机。他们有信心,有能力再创佳绩!

 

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